“现在洱海干净很多了，下次你再来双廊，可能这儿又会变一个天。”司机大强（化名）特意打开车窗，“你看这周边，离洱海直线100米的民宿还得拆，时间问题而已。”
从双廊前往大理机场的路上，大强断断续续地说着他这几年送客人来往双廊的见闻。
“前两天从机场接了个北京来的客人，在这儿（挖色）开民宿投了100多万，都3年了还没有收回成本。有客人在平台上好几次给了差评，说民宿的服务人员服务不好、态度不好，她特意请了假从北京过来看看是什么情况。她那儿估计不久之后也得拆。”
“前年开始拆民宿的时候，有些来这儿开民宿的，啥赔偿都没有得到。”
“虽然现在经济大环境不好，但该来洱海旅游的人还是会的来，就是来这儿旅游消费的东西少了。民宿少了，但生意也越来越难做了。”
大强的话既朴实又现实。
2017年，洱海民宿业迎来最强整治。大理市政府2017年3月末发布公告，为减轻洱海入湖污染负荷、促进洱海水质稳定改善，洱海周边和入湖河道沿岸总计2498家餐馆和民宿客栈关停整治，其中民宿客栈1900多家，关停时间延续至2018年6月30日大理环湖截污工程完工。
数以千计的环洱海民宿一夜关停，对大多数逃离北上广来到洱海的民宿主来说，眼前只剩下“保护洱海自行停业”的封条，和白墙上“保护洱海人人有责”的红色大字交相呼应。
单纯的关停休业，大部分民宿主还存有山清水秀那天再开业的期待。而就在2018年5月30日，“关停令”解禁前夕，部分等待复业承诺兑现的民宿主再遭冲击。
大理市政府公布的《洱海生态环境保护“三线”划定方案》显示，海拔1966米所在界桩一线为“蓝线”（湖区界线），由蓝线向陆地延伸15米处为“绿线”（湖滨带界线），蓝线外沿100米为“红线”（水生态保护区界线）。
《财经》的一篇报道指出，绿线以外的一些客栈得以重新开业，而蓝线和绿线之间的海景民宿、民房则命悬一线，2018年结束的前三个月里，因环境整治需求，大理已有1800多家民房和民宿陆续被拆，其中540多家为与洱海“零距离”的海景民宿。
能在这场自上而下轰轰烈烈的关停和腾退中将民宿完整地保存下来，这对很多民宿主来说已经是莫大的幸运。而幸存之后如何变现情怀，又是民宿主最大的经营压力。
拥挤的洱海
凡姐（化名）是重庆人，来洱海边开民宿之前在重庆做商贸生意，受一次洱海之旅的启发爱上这里的空气和水土。
在洱海，和凡姐相似的故事太多。逃离复杂的工作生活，到一个面朝大海的地方，除了可以感受春暖花开，还可以糊口营生。
民宿不仅是洱海的风景线，也是一条重要的经济线。早在2011年，大理市明确提出将旅游业发展为当地支柱产业，并大力支持洱海边民宿客栈的兴建；次年，《云南日报》的一篇报道将包括洱海周边民宿在内的大理民宿客栈称作大理旅游转型升级重要载体。
也是2012年，凡姐在洱海边开了第一家海景民宿。截至2016年，她在才村、下波棚、马久邑共开了3家海景民宿，每家店投资至少在500万元以上。
如果单纯从做生意的角度来看，不少行业人士认为凡姐第一家海景民宿开业时已经错过了最佳的窗口期。订单来了联合创始人王传伸指出，洱海民宿客栈的发展起步于20年前，成熟于2010年，“到了当地大力支持那一年，市场已经开始饱和”。
一个重要的特征是，到洱海投资的人越来越多，当地物业租金水涨船高。一般来说，民宿主与农户签订10-20年不等的物业租赁合同，且多数要求一次性付清合同期内的租金。“最热闹时，有靠海物业每年租金达到十几万，只能造二三十间房。”大强说，“这放在大理来讲，已经是非常高的价格了。”
一次性付清租金的条款为后来腾退过程中民宿主与农户发生纠纷埋下了伏笔。凡姐表示，农户普遍缺乏契约精神，双方在合作过程中产生的种种不愉快——例如腾退后农户不愿意归还剩余期限的租金——最终不得不由民宿主买单，这也是后来凡姐在大理的第四家民宿选择和当地地产商合作的主要原因。
高额且一次性付清的租金还带来另一个重要问题——投资回报周期拉长。凡姐预计，按照她所拥有的3家海景民宿，理想情况下的投资回报周期也至少需要5年，而普遍的情况需要5-10年才可以回收成本。
但仍有不少前来投资的民宿主将包括前期投资成本在内的“眼前的苟且”放到一边，寄望“诗与远方”可以带来丰厚的回报，纷纷前往大理投资。
《商业周刊》中文版报道过一组数据：2010-2015年间，大理客栈的增速高达80%，2016年大理市客栈数量达到近3000家，而到2017年第一季度，客栈数量已经达到近4900家，其中主打海景房的客栈数量占到总量的45%；双廊一年之间增加了61家客栈，到2017年第一季度，它已经有487家客栈，而当地人家仅有800余户。
究其原因，王传伸认为“是过去市场把洱海民宿客栈这门生意描述得很赚钱、很有趣”。
其中，电影、综艺、明星、艺文界人士对洱海民宿青睐有加的报道屡屡见诸媒体，大理从昆明-丽江的途经地一跃成为民宿客栈“理想国”，集情怀与造富一体。
曾有媒体报道，参与过南京博物院设计的建筑师老K于2012年定居大理，其2014年在海西开业的客栈“无舍”仅用1年半的时间就回收了成本。
“但只有身处其中的经营者才知道这门生意到底赚不赚钱。”王传伸说。
被忽略的硬核问题
王传伸认为，洱海民宿严格来说不能算是民宿，称之为客栈更为准确。
“民宿、客栈看起来是同样的生意，但是服务的客群差异特别大，完全可以看成独立的两个生意。”王传伸分析说，以丽江为代表的客栈，和以莫干山为代表的民宿，讲述的故事、提供的产品服务有着不小差异，因此匹配的消费者需求和买单的客群完全不一样。
在客群上，以莫干山为主的民宿群不仅接收全国游客的打卡，更是强辐射上海、杭州等地的周边游用户，相比之下洱海民宿淡旺季有着更为明显的边界。不仅如此，洱海民宿产品的价格差异巨大，能否从房间看到洱海成了最重要的定价指标，价差可达数倍以上。
“单纯看平均间夜价格的话，洱海的民宿和莫干山的民宿并不在同一个水平上。”王传伸表示，再加上大理整体的民宿竞争激烈，运营成本也居高不下，“单看佣金这一项，算上刷单成本，商家要给出30%甚至超过40%的佣金率。”
值得注意的是，大部分民宿发展自有流量的能力较弱。环球旅讯查阅云南某精品民宿品牌数据，其2015年第四季度至2016年第二季度数据显示，旗下位于大理的民宿将近70%的订单来自OTA，其中一家位于双廊古镇的民宿，OTA订单占比更是将近90%。
千里走单骑创始人李一兵曾给媒体算过一笔账：目前市场上民宿的入住率平均约在32%-35%，根据入住率、房价，一家投入近千万元的民宿收回成本大概要5-6年，而随着人员、财务等运营成本的增加，一家民宿想要发展得好，55%的入住率基本是一个分水岭。
具体到洱海民宿投资，月泊文旅创始人黄丹表示，如今在洱海投资经营民宿的成本已经达到高点，在相关政策稳定的前提下，若民宿的年投资收益率预估小于25%，就得三思而后行。
月泊文旅目前在大理在建及开业民宿共6家，属于连锁化经营，其中既有和农户租地自投自建的，也有租赁物业进行装修改造的。黄丹透露，最低投入成本的一家为580万元，最高投入的一家超过2000万元。
黄丹有一套精细化的投资收益测算方法。据他介绍，每个项目在投资之前都先做一个18年投资收益预估表，18年为土地租赁期，分为支出和收入两块，支出细致到每天的水电煤、人工成本、布草清洁成本等，而收入也精细到每个餐位38元，“收入减去支出，每年的盈利额就是当年的销售目标，如果18年的收益算下来，年化低于25%就不会投入。”
“年化收益超过25%才值得投入，这样保证4-5年内回收成本，接下来还有13年左右的时间产生正向收益。”除了民宿项目精细化管理之外，吸引住客在民宿内产生二次消费也是黄丹大力推进的事项，包括组驾自建车队、提供旅拍服务、定制游服务和销售进口红洒、包括茶叶在内的当地土特产等，“单纯靠民宿房费来赚钱已经不是一件容易的事情了。”
而在过去，这些商业的硬核问题却被大多数民宿主忽略，王传伸称那些被情怀蒙蔽双眼的民宿主为“接盘侠”。即便是轻资产运营的连锁品牌，在如今政策依然有风险的情况下，也不敢轻易进入洱海，甚至有品牌已经主动退出。
环球旅讯联系了一家2017年关停令之后在洱海撤店的品牌，对方以“话题敏感”拒绝了采访，而数家仍然在洱海布局的品牌连锁最终也选择保持沉默。
游客什么时候回来
凡姐跟洱海距离接触的三家民宿，其中两家因腾退被拆掉。“当时政府给了补贴，但回本远远不够，亏惨了。”
相对幸运的是，她在海西的民宿被关停两年之后，终于有机会在今年7月重新开张，不至于前期的所有投入付诸一炬。这也是凡姐目前仅剩的一家海景民宿了，距洱海的直线距离刚好在15米的“生死线”之外。据凡姐透露，这家民宿累计前期投资已达上千万元。
即便是拆掉了近2000家民宿，如今在携程上搜索“洱海、大理”仍可以搜索到2300个住宿可选项，且大多数为民宿客栈。洱海仍有大量的民宿在等待游客。
据黄丹观察，洱海民宿重开这一年，相比过往客流量至少减少了2/3，“有很多人不来了，也有很多人不知道洱海的民宿现在可以开业了，而且能开业的都是证照齐全的。”
很显然，55%入住率是如今大多数洱海民宿经营者难以企及的边界。经过洱海的休克治疗，再加上当地有关部门重拳整治不合理低价游等，大理旅游业增速放缓明显。
据大理市国民经济和社会发展统计公告，2017年大理市全年接待海内外游客1674.27万人次，同比增长11.05%；而2016年的数据显示大理市全年接待海内外游客1507.73万人次，同比增长46.73%。
不过，2017年全年接待海内外游客的增速回落到接近2012-2015年间的平均水平，从2012年到2015年大理市接待海内外游客年同比增长依次为12.83%、13.37%、11.95%、11.91%，11%左右的增速或许才是大理旅游业发展能够承受的理想配速。
但这个数据落差对于刚刚经历过关停阵痛的民宿主来说并不是好事，他们急需游客来填补过去两年的相对空白。
比统计数据更加骨感的是具体到每一家民宿的经营情况，极少有民宿主愿意主动向环球旅讯提及今年经营数据，一位民宿主更是以“我家生意还可以”为由拒绝了环球旅讯的采访，“我有很多朋友那儿都没有客人，不想秀。”
凡姐也表示，在大理经营了6年的民宿，今年确实迎来了最惨淡的淡季。“洱海边上的民宿更是，一刀切之后恢复元气还需要过程，如果有利好政策的话还是有很大的反弹空间。”
“我来这里开民宿并不是奔着挣钱来的。现在处于市场低谷，关键要看民宿主怎么越过。我们有20多年的商业运作经验，即便是开民宿也是公司化运营，过去两年也一直想方设法养好自己的运营服务团队。”凡姐是洱海民宿主比较乐观的那一派，她也期待即将开始的暑假旺季来验证她的乐观。
即便一时难以恢复往日不分淡旺季的热闹，洱海也正在迎来一些新的变化。
一部分的变化是新营销渠道兴起带来的。以抖音、快手、小红书为首的内容平台正在赋能传统目的地，网红目的地正在成为旅游业新的掘金场。
抖音发布的《2018抖音大数据报告》显示，截至2018年12月，抖音国内DAU突破2.5亿、MAU突破5亿；旅游方面，2018年抖音国内用户全球打卡2.6亿次、足迹遍及233个国家和地区，而根据播放热度，抖音传统热门景区Top 10中，云南的丽江古城和大理古城榜上有名。而距离大理古城不远的洱海，网红民宿也在抖音上有不俗的活跃度。
云南的旅游发展规划也迎来最大力度的调整。2019年4月，大滇西旅游环线被提出，具体为“德钦-香格里拉-丽江-大理-保山-瑞丽-腾冲-泸水-贡山-德钦”，覆盖云南省迪庆、丽江、大理、保山、德宏、怒江6州市，将致力于建设世界独一无二的旅游胜地。
大理作为环线上重要目的地，目前已将环洱海旅游带的建设提上日程，洱海旅游新一轮的规划和激活或将为民宿引流带来想象空间。
“只要苍山洱海还在，山青水绿，游客会回来的，这个也是时间的问题。”大强说这句话是为自己跑租车这门生意打气，“到时候大家都受益，民宿主也是。”
